Storytelling, l’art de vendre votre histoire
vendredi 19, mai 2017
Par Wissem Oueslati, expert IT et e-commerce
“Nos choix sont-ils émotionnels ou rationnels ?”
Bien qu’elle remonte à la nuit des temps, cette question reste toujours sans réponse. Nos plus grandes avancées dans les neurosciences et la philosophie n’ont pu rien changer à cela.
Mais quelle que soit la réponse, elle ne serait d’aucune utilité pour les experts du storytelling : l’art de raconter des histoires agit simultanément sur les deux hémisphères, gauche (siège de la raison) et droit (siège de l’intuition).
Ce qui explique peut-être le pouvoir universel dont dispose le storyteller pour faire passer ses idées en toute fluidité !
L’émotion est la devise éternelle pour vendre sur Internet
Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord séduire et créer le désir chez le prospect, car nos décisions ne sont pas aussi rationnelles qu’elles le paraissent.
De nos jours, l’achat peut être déclenché par l’influence des médias sociaux, devenus catalyseurs pour les e-marchands et les prestataires de services pour créer l’affinité voulue avec leurs clients.
De son côté, le client cherche une relation de plus en plus transparente, en harmonie avec ses valeurs et ses attentes. Il y a toujours un besoin émotionnel caché qui laisse un client craquer pour tel produit ou tel site.
Qui, parmi nous, n’a pas “redécouvert”, au fin fond d’un tiroir, cet objet acheté depuis des années et dont il ignore aujourd’hui la raison pour laquelle il l’a acquis ?
C’est, tout simplement, parce qu’il n’y avait pas de raison ou, plus précisément, de raison consciente.
Storytelling : raconter pour séduire
Depuis l’apparition du langage humain, l’histoire, la narration et le récit sont devenus des phénomènes universels qui touchent directement l’humanité en profondeur. Le storytelling ou l’art de raconter une histoire ou un conte de fées, comme c’était le cas il y a des décennies avec notre incomparable narrateur national El Aroui, est assurément un don inné.
Le storytelling est également très usité pour influencer la vie publique et politique surtout par les « Spin doctors », ces conseillers en marketing politique qui agissent pour le compte d’une personnalité politique afin de détourner l’attention des électeurs.
Barack Obama est l’incarnation par excellence du storytelling avec son célèbre slogan et marque de fabrique YES WE CAN. L’ex-président des Etats-Unis compte plus de 33 millions de fans sur Facebook, 23 millions d’abonnés sur Twitter et 1,7 millions sur Instagram. Lors de sa réélection, un record a été battu sur Twitter : près de 31 millions de tweets durant la soirée ; puis un second tweet, qui représente une photo de sa femme, et lui-même, portant la légende : « Quatre années de plus », a été retweeté plus de 620 000 fois !
Une bonne histoire : c’est quoi le mystère ?
De récentes études scientifiques prouvent que le storytelling active la partie du cerveau permettant à l’auditoire d’intégrer l’histoire dans ses propres idées et expériences via leurs connexions neuronales. C’est comme si un effet miroir se produisait où chaque membre de l’auditoire vit l’histoire du narrateur et l’expérimente personnellement, comme s’il se projetait dans un film ou pour parler E-émotion, comme s’il était en immersion totale dans l’histoire narrée grâce à un casque de réalité virtuelle.
Le cerveau de l’auditoire libère de la dopamine quand il fait l’expérience des événements racontés, chargés d’émotions, ce qui les rend plus facilement mémorisables. Dans le jargon des neurologues, une bonne histoire racontée active le cortex moteur, sensoriel et frontal. Pour en rester à cette bonne histoire racontée, le storyteller expert est celui qui enrichit l’histoire de celui qui la reçoit. Autrement dit, l’auditeur pris dans la magie de l’histoire racontée, la projette dans sa propre histoire pour vivre sa légende personnelle.
Offrir des glaces aux enfants: c’est aussi simple que cela !
Avec 40 millions de visiteurs uniques par mois et plus de 2 milliards de visiteurs, TripAdvisor est un des leaders à l’échelle mondiale de sites de conseils aux voyageurs, grâce aux commentaires de ses membres qu’ils publient sur les 7 millions d’hôtels, restaurants ou sites touristiques qu’il recense. TripAdvisor représente, à lui seul, plus de 11% du trafic mondial des sites de tourisme. Interrogé sur le secret de ce formidable succès, son cofondateur Stephen Kaufer a répondu simplement : « Vous devez offrir des glaces aux enfants ! ». Un hôtel qui n’a rien d’extraordinaire mais extrêmement bien noté comme étant “le meilleur choix pour des familles!” parce qu’il offre gratuitement des glaces aux enfants tous les jours à cinq heures — voilà qui est parlant et accrocheur !
Déjà Airbnb, le site de location de chambres d’hôtels et logements entre particuliers, sans posséder aucune chambre est en train de se métamorphoser en agence de voyages s’appuyant sur le storytelling, en créant Airbnb Trips qui offre un nouveau concept dénommé « expériences et lieux » : le lieu pour décrire l’endroit du séjour et l’expérience pour raconter son expérience vécue dans ce lieu !
Sans oublier de citer la plateforme de voyages Tipili, qui propose aujourd’hui le partage d’expériences de voyages entre particuliers : pratiquement vous vendez, par exemple l’histoire de votre séjour de 7 jours à Barcelone ou au Mexique pour tout le monde, ou réciproquement si vous voulez aller en Inde, Pascal et Janette proposent pour chaque futur voyageur un road trip et leurs histoires vécues pendant les 21 jours en Indonésie pour 27€, en décrivant toutes leurs activités comme hébergement, transport et même… les pickpockets à éviter ! Inspirons-nous cher compatriotes, nous qui avons tant de choses à raconter !
